Pengembangan Strategi Konten Promosi dari Hard Selling ke Soft Selling pada TikTok Great Diponegoro Hotel

Abstract

Perkembangan media sosial mendorong industri perhotelan untuk mengembangkan

strategi promosi yang lebih sesuai dengan karakteristik audiens digital. Penelitian

ini bertujuan menganalisis pengembangan strategi konten promosi dari hard selling

menuju soft selling pada TikTok Great Diponegoro Hotel Surabaya, dengan fokus

pada perubahan cara penyampaian pesan promosi. Penelitian menggunakan

pendekatan kualitatif dengan metode studi kasus melalui observasi konten TikTok,

dokumentasi, analisis content plan, dan wawancara. Hasil penelitian menunjukkan

bahwa konten yang sebelumnya menonjolkan harga, fasilitas, dan ajakan reservasi

secara langsung dikembangkan menjadi konten berbasis storytelling, pengalaman,

serta rekomendasi destinasi dengan penerapan Delayed CTA. Data TikTok Studio

periode 26 Agustus–24 Oktober 2026 menunjukkan peningkatan total penonton

sebesar 32,6% dan penonton baru sebesar 158,6%. Meskipun peningkatan tersebut

tidak sepenuhnya disebabkan oleh perubahan strategi, pendekatan soft selling dapat

menjadi alternatif pengembangan komunikasi pemasaran hotel melalui TikTok.